HubSpot導入で失敗しないために。よくあるつまずきと成功のポイント

HubSpotの導入は「契約して終わり」ではなく、そこからが本番です。導入支援の現場では、同じようなパターンでつまずくケースが少なくありません。この記事では、よくある失敗パターンを踏まえて、導入を成功させるためのポイントを整理しました。

HubSpot導入でよくあるつまずき

まず、導入フェーズでよく見かけるつまずきのパターンを5つ紹介します。「自分たちも当てはまるかも」と思ったら、後半のセクションで対策を確認してください。

1. 目的が曖昧なまま導入を始める

「なんとなくCRMが必要」「他社も使っているから」という理由で契約し、何を解決したいのかが明確になっていないケースです。目的が曖昧なままだと、設定の優先順位がつけられず、導入プロジェクト全体が迷走しがちです。

「リードの管理を一元化したい」「営業活動の可視化をしたい」「マーケティングメールの配信基盤を整えたい」など、HubSpotで解決したい課題を具体的に言語化しておくことが重要です。

2. 機能を全部使おうとする

HubSpotは非常に多くの機能を持っています。契約直後に「せっかくだから全部設定しよう」と考えるのは自然なことですが、Marketing Hub・Sales Hub・Service Hubのすべてを同時に立ち上げようとすると、設定量が膨大になり、どれも中途半端な状態で稼働してしまうことがあります。

最初から完璧を目指すよりも、自社にとって最も効果が見えやすい機能に絞って始める方が、結果的にうまくいくケースが多いです。

3. データ移行を後回しにする

「まず機能を設定して、データは後から入れよう」と考えて移行を先送りにすると、いざ移行したときに重複データや表記揺れが大量に発覚し、手戻りが発生します。

特にExcelや名刺管理ツール、旧CRMなど複数のデータソースがある場合は、移行前の整理（クレンジング）に想定以上の時間がかかることが多いです。

4. 担当者が一人に集中する

HubSpotの設定や運用を特定の一人に任せきりにすると、その人が異動・退職したタイミングで設定の意図や運用ルールがわからなくなります。プロパティーやワークフローが乱立した状態で引き継がれ、「何を残して何を整理すべきか判断できない」という状況に陥ることは珍しくありません。

導入時から、設定の背景や運用ルールをドキュメント化する習慣をつけておくことが、後の運用を楽にします。

5. 現場への説明が不十分

経営層やマーケティング部門だけで導入を進め、実際にデータを入力する営業やカスタマーサービスの現場が「なぜこのツールを使うのか」を理解しないまま稼働するケースです。

現場にとっては「入力作業が増えただけ」と感じてしまい、データが入力されない → 正確なレポートが出せない → 「HubSpotは役に立たない」という悪循環に陥りやすくなります。

キックオフで決めるべきこと

導入プロジェクトのキックオフは、全体の方向性を決める場です。契約直後に行われることが多いですが、この時点で関係者が全員参加しているかを確認しておく必要があります。

キックオフで押さえておきたいポイントは以下の3つです。

導入の成功を何で測るか（例：3ヶ月後に営業パイプラインが可視化されている、など）
支援側に何を期待するか / 何を自社で担うか
キックオフ後のネクストアクションと担当者

これらを関係者全員が理解した状態で終われることが理想です。

「お任せ」か「共同」か

HubSpotの導入支援を受ける際に、「完全に任せる」か「共同で進める」かは最初に決めるべき選択肢です。

	完全に任せる	共同で進める
特徴	パートナーやHubSpot社が主導して進める。企業側の作業負担が少ない	企業とパートナーが協力して進める。担当者が学びながら設定・運用を行う
メリット	専門家が進めるため短期間で環境が整う	社内にノウハウが蓄積される。自社に最適な形でカスタマイズしやすい
注意点	社内のHubSpot理解が浅くなりやすい。自社に合わない設定になるリスク	企業側の作業負担が大きい。導入期間が長くなる可能性がある

どちらが優れているかではなく、自社の体制やリソースに合った方法を選ぶことが大事です。

いずれの場合も、主要な運用担当者が導入プロセスのすべての段階に関与することを推奨します。後から重要なメンバーが加わり「これは想定と違う」と言われることは、双方にとって不幸な結果しか招きません。

HubSpot社の導入支援にかかるコスト

HubSpotのProfessional・Enterpriseプランを契約する場合、HubSpot社による導入支援（オンボーディング）の購入が必須です。Hub別の料金は以下の通りです。

Hub	Professional	Enterprise
Marketing Hub	¥360,000	¥840,000
Sales Hub	¥180,000	¥420,000
Service Hub	¥180,000	¥420,000

※ 料金は2026年2月時点の情報です。最新の料金はHubSpot公式の導入支援ページをご確認ください。

HubSpot社のオンボーディングの代わりに、HubSpotパートナーによる導入支援を選択することも可能です。パートナー経由の場合は支援範囲や料金が異なるため、複数社に相談して比較することをおすすめします。

soma24にご相談いただければ、上記のHubSpot社オンボーディング費用に追加料金なくサポートさせていただくことが可能です。お気軽にご相談ください。

注意

支援を受ける前に、導入の目的・現在の課題・組織体制などをできる限り整理しておくと、キックオフ後のコミュニケーションがスムーズになります。

データ移行で失敗しないための準備

データ移行は、導入プロジェクトの中で最もトラブルが起きやすい工程の一つです。以下の準備を事前に行っておくことで、移行後の手戻りを大幅に減らせます。

移行元の洗い出しと優先順位付け

まず、現在のデータがどこに存在するかを洗い出します。

Excel / スプレッドシート
旧CRM（Salesforce、Zoho、kintone など）
名刺管理ツール（Sansan、Eight など）
マーケティングツール（Marketo、Mailchimp など）

すべてを一度に移行しようとせず、「まず何のデータがあれば業務が回るか」を基準に優先順位をつけます。

データクレンジングのルール策定

移行前に最低限決めておくべきルールがあります。

会社名・取引先名の表記揺れ統一（例：「株式会社」「(株)」「㈱」の統一）
重複レコードの統合基準（メールアドレス一致で統合、など）
不要データの除外基準（例：3年以上未接触のコンタクトは移行しない）

テストインポートの実施

本番移行の前に、少量のデータでテストインポートを行い、マッピングが正しいか、プロパティーの型（テキスト・数値・日付など）に問題がないかを確認します。特にプロパティーの設計が固まっていない段階でデータを入れてしまうと、後から修正する手間が大きくなります。インポートの具体的な手順やよくあるエラーについては「HubSpotでインポートをする際の基本知識」でまとめています。

最初に設定すべき基盤

HubSpotの機能は非常に多いため、「何から設定すればいいかわからない」という声はよく聞きます。すべてを一度に整える必要はありませんが、最初に押さえておくべき基盤は以下の3つです。

プロパティー設計

HubSpotのデータはすべてプロパティー（項目）で管理されます。デフォルトで用意されているプロパティーに加えて、自社の業務に必要なカスタムプロパティーを設計します。

この段階で重要なのは「入力する人の負担」を考慮すること。プロパティーを増やしすぎると入力が煩雑になり、結果的にデータが入力されなくなります。

詳しくはプロパティーの基本知識を参照してください。

ライフサイクルステージの定義

コンタクトや会社が「今どの段階にいるか」を管理するのがライフサイクルステージです。リード → MQL → SQL → 顧客といった段階の定義は、マーケティングと営業の連携において基礎になります。

注意

導入初期にライフサイクルステージの設計に時間をかけすぎると、支援期間内に運用が立ち上がらないリスクがあります。まずはHubSpotの基本操作に慣れ、実際にデータを入力・活用する運用サイクルを回すことが優先です。ステージ定義の細かな調整は、運用が回り始めてから行っても遅くありません。

詳しくはライフサイクルステージの設計プロセスを参照してください。

取引パイプラインの設計

営業案件を管理する場合、取引パイプラインの各ステージを明確に定義します。

各ステージの定義（例：初回接触 → ヒアリング → 提案 → 見積もり → 成約 / 失注）
各ステージで入力すべき必須プロパティー（例：見積もり金額、決裁者の有無）
成約後のフォローアップの流れ（カスタマーサクセスチームへの引き継ぎ等）

詳しくはHubSpotで営業案件を管理する際の基本知識を参照してください。

注意

ワークフローによる自動化（ステージ変更時の通知やタスク作成など）は、まず手動での運用が定着してから導入するのがおすすめです。詳しくはワークフローの基本知識を参照してください。

社内への浸透と定着

どれだけ丁寧に設定しても、現場が使わなければHubSpotの価値は発揮されません。社内への浸透は、導入プロジェクトの中で最も見落とされやすく、かつ最も成果に影響する要素です。

Quick Winを早期に見せる

HubSpotに限らず、新しいツールを組織に定着させるには「使ったら便利だった」という成功体験を早期に作ることが重要です。

参考例

Sales Hubの例： まずはコンタクト管理と取引パイプライン、タスク・リマインダーといったSFA（営業支援）の基本機能だけを先に稼働させる。ナーチャリングやシーケンスなどの自動化機能は、基本操作が定着してから段階的に導入する。

このように、コア機能を先に実装し、追加機能は後から段階的に取り入れるアプローチが効果的です。

「なぜ使うのか」を現場に伝える

前述の失敗パターン5でも触れましたが、データを入力する現場が「なぜHubSpotを使うのか」を理解していないと定着しません。

効果的なのは、現場にとってのメリットを具体的に示すことです。

「顧客への連絡履歴を毎回確認しなくてよくなる」
「報告のためのExcel作成が不要になる」
「引き継ぎ時に過去のやり取りが全部残っている」

全社ミーティングで「CRMを導入しました」と一方的に伝えるだけでは不十分です。実際の業務で「何が楽になるか」を、現場の言葉で説明できることが大事です。

導入を「プロジェクト」で終わらせない

HubSpotは日々アップデートされており、機能も増え続けています。導入フェーズですべてを整えようとするのではなく、組織にHubSpotが馴染んでいくタイミングで、必要なものを段階的に取り入れていく視点が重要です。

導入を単発のプロジェクトとして考えるのではなく、継続的な改善サイクルとして捉えることで、HubSpotの価値を長期的に引き出すことができます。

HubSpotの導入は、契約した瞬間に成果が出るものではありません。目的を明確にし、優先順位をつけて段階的に進めること。そして、現場が「使って良かった」と感じる体験を早期に作ること。この2つが、導入を成功させるための基本です。

この記事で紹介したポイントが、これからHubSpotを導入される方の参考になれば幸いです。