HubSpot CRMとは？機能・料金・向いている企業をわかりやすく解説

HubSpot CRMは、顧客情報の管理を起点に、マーケティング・営業・カスタマーサービスまでを一つのプラットフォームで完結できるCRMです。

ただ、情報が多い割に「自社に合うかどうか」の判断軸が見えにくいのが実情です。この記事では、HubSpotを専門に支援している立場から、機能の全体像・無料と有料の違い・合う企業の特徴を整理しました。

HubSpotの全体像

CRMプラットフォームとしてのHubSpot

HubSpotは、顧客や見込み客の情報を一か所にまとめて管理するCRM（顧客管理）プラットフォームです。土台となるCRMデータベース（HubSpotではSmart CRMと呼ばれています）の上に、業務領域ごとの製品群（Hub）が乗っている構造になっています。

Smart CRMでは、コンタクト・企業・取引・チケットといった情報を一元管理できます。ベースとなるCRM機能は無料で利用でき、その上に各領域の有料Hub（製品）を追加していく仕組みです。

6つのHub

HubSpotの製品は、以下の6つに分かれています。

Marketing Hub — フォーム・LP・メール配信など、リード獲得からナーチャリングまでを担う
Sales Hub — パイプライン管理やミーティング予約など、商談プロセスを効率化する
Service Hub — チケット管理やナレッジベースで、問い合わせ対応と自己解決を支援する
Content Hub — Webサイトやブログの制作・管理・SEO最適化を行う
Data Hub — データモデルの設計や品質管理、外部システムとの連携を担う
Commerce Hub — 見積書・請求書・決済リンクなど、収益プロセスを管理する

すべてのHubを導入する必要はありません。自社のニーズに合わせて、必要なHubだけを選んで使えるのがHubSpotの特徴です。たとえば「まずはSales Hubだけで営業管理を始める」「Marketing HubとSales Hubを組み合わせてリードから商談までを一貫管理する」といった使い方が一般的です。

「全部入り」の強みと注意点

HubSpotの大きな強みは、マーケティングから営業、カスタマーサービスまでを一つのプラットフォーム上で管理できることです。ツール間のデータ連携を気にしなくて済むのは、運用の手間を考えると大きなメリットです。

一方で、各Hub単体で見ると、特定の領域に特化した専門ツールのほうが機能が深い場合もあります。「広く一つのツールで完結させたい」のか「特定領域は専門ツールを使い、連携で対応したい」のかは、導入前に検討しておくべきポイントです。

無料CRMと有料プランの現実的な違い

無料CRMでできること

HubSpotの無料CRMは、想像以上に多くのことができます。

コンタクト・企業・取引の管理（コンタクトは1,000件まで）
基本的なレポートとダッシュボード
フォーム作成（HubSpotのロゴ付き）
メールのトラッキング（開封・クリック通知）
ミーティングリンクの発行

参考例

HubSpotでは、個人の連絡先情報を「コンタクト」と呼びます。氏名、メールアドレス、電話番号、会社名といった情報を一つのレコードとして管理するもので、一般的な「顧客リスト」や「名刺データ」に相当するものと考えてください。

「とりあえずExcelでの顧客管理から脱却したい」「名刺情報をどこかにまとめたい」というレベルであれば、無料CRMで十分にカバーできます。

有料プランで変わること

ただし、実際に業務で本格的に使い始めると、無料では足りなくなる場面が出てきます。

機能領域	無料	Starter	Professional
コンタクト数	1,000件	実用上十分な件数	実用上十分な件数
ワークフロー（自動化）	利用不可	簡易的なもののみ	本格的な自動化が可能
レポート	基本ダッシュボードのみ	カスタムレポート（制限あり）	高度なカスタムレポート
メール配信	月2,000通（HubSpotロゴ付き）	ロゴ削除可	大量配信・A/Bテスト対応
ユーザー権限	基本的な権限のみ	チーム単位の権限設定	詳細な権限管理
プロパティー	デフォルト＋カスタム10件	カスタム1,000件	カスタム1,000件

特にワークフロー（自動化）とレポートは、Professional以上でないと実用的な運用が難しい領域です。

注意

実は、上記の機能に加えて「誰にどの機能を持たせるか」も考える必要があります。HubSpotは「シート制」を導入しており、各ユーザーに適切なシートを割り当てることで利用できる機能の範囲が決まります。プラン選びと合わせて押さえておきたいポイントです。詳しくは「HubSpotのシート制（種類・割り当て・削除時の請求等）を解説」にまとめています。

無料・Starterから始めるか、最初からProfessionalか

よくある3つのパターンがあります。

無料で始めて、必要になったらアップグレードするパターン

CRMの運用自体が初めての場合に向いています。まず無料でデータを蓄積し、「こういうことがやりたい」が具体化してからプランを選ぶ。手探りで始めるなら現実的な選択です。

Starterから始めるパターン

無料では物足りないが、Professionalほどの機能はまだ必要ない場合。個人的におすすめなのはCustomer Platform Starterです。Marketing・Sales・Service・Content・Commerce・Data Hubのすべてが含まれるStarterプランの全部盛りで、コストを抑えながらHubSpotの全体像を体験できます。自分も最初はこのプランから始めました。

最初からProfessionalで始めるパターン

すでに「マーケティングオートメーションを組みたい」「営業パイプラインを可視化したい」といった具体的な目的がある場合。Professional以上でないと使えない機能が目的の場合、無料やStarterで始めても結局すぐアップグレードすることになるので、最初から入れたほうが効率的です。

注意

HubSpotのProfessional・Enterpriseプランを契約する場合、HubSpot社による導入支援（オンボーディング）の購入が必須です。料金や詳細は導入で失敗しないためにの記事で紹介しています。

HubSpotが合う企業、合わない企業

ここからは、実際にHubSpotの導入や運用を支援してきた立場から、率直に書きます。

HubSpotが合うケース

Webサイト経由でリードを獲得し、育成してから営業に渡すビジネス

HubSpotが最も力を発揮するのは、Webサイトやコンテンツを起点にリードを集め、ナーチャリングを経て営業につなげるモデルです。フォーム→メール→営業パイプラインまでが一つのプラットフォーム上で完結するので、マーケから営業への引き渡しがシームレスになります。これはHubSpotの最大の強みだと感じています。B2B SaaS、ITサービス、コンサルティングなどの業種に多いパターンです。

これからCRMを導入する中小〜中堅企業

既存のCRMがなく、Excel・スプレッドシート・名刺管理ツールで顧客情報を管理している状態からのスタート。HubSpotは初期のハードルが比較的低く、無料から始められるため、CRM自体が初めての組織には入りやすいです。

顧客データを一元管理して、部門間で共有したい企業

マーケティング・営業・カスタマーサービスが別々のツールやスプレッドシートで顧客情報を持っていると、「この顧客にマーケはどんなメールを送ったのか」「営業はいつ最後にコンタクトしたのか」がわからない。HubSpotは全部門が同じコンタクトレコードを見る設計なので、この問題を根本的に解決できます。

社内にエンジニアリソースが少ない企業

HubSpotはノーコードでかなりの設定が可能です。フォーム作成、ワークフロー構築、レポート作成、メール配信——いずれもエンジニアの手を借りずに運用担当者だけで完結できます。ただし「ノーコードだから簡単」というわけではなく、設計力は必要です。

業種別の相性

具体的な業種で見ると、以下のような傾向があります。

業種	相性	ポイント
B2B SaaS・ITサービス	◎	リード獲得→ナーチャリング→商談の流れと最も相性がよい
コンサルティング・士業	◎	長い検討期間の顧客フォローに強い
製造業（BtoB）	◯	展示会リードの管理、代理店管理にも活用できる
不動産・高単価BtoC	◯	高LTV×長い検討期間のビジネスに向いている
NPO・教育機関	◯	HubSpotの非営利向け割引プログラムあり
店舗型ビジネス	△	POSや予約管理との連携が必要で、HubSpot単体では完結しにくい
EC（物販メイン）	△	Shopify等の専門プラットフォームのほうが向いている場合が多い

HubSpotに注意が必要なケース

複雑なカスタマイズが前提の場合

HubSpotは柔軟性が高いツールですが、それでも限界はあります。たとえば、オブジェクト（データの構造）のカスタマイズには制約があり、非常に複雑な業務フローをそのまま再現しようとすると、HubSpotの枠組みに合わない場合があります。

大規模な既存CRMからの移行

Salesforceなど他のCRMからHubSpotに移行する場合、データ量やカスタマイズの複雑さによっては移行の難易度が高くなります。特に、Salesforceで長年運用してきた複雑なレポートやApexコードに依存した業務フローがある場合、HubSpotで同じことを実現できるかは事前に十分な検証が必要です。

デジタル接点が少なく、オフラインで完結するビジネス

顧客との接点がほぼ対面や電話だけの場合、HubSpotのWebトラッキングやメールマーケティングの強みを活かしにくくなります。CRMとしての基本機能は使えますが、投資対効果を考えるとオーバースペックになる可能性があります。

日本語の情報が限られている領域がある

HubSpotは米国発のツールであり、最新機能のドキュメントやコミュニティの情報は英語が先行します。日本語のナレッジベースも整備されてきていますが、細かい設定やトラブルシューティングでは英語の情報に頼る場面がまだあります。

自社に合うかを判断する3つの視点

HubSpotが自社に合うかどうか迷ったら、以下の3つの視点で考えてみてください。

顧客のLTVと検討期間

顧客単価が高く、検討期間が長いビジネスほどHubSpotの効果が出やすい。逆に、低単価×即決型のビジネスでは機能を持て余す可能性があります。

デジタル接点の量

Webサイト、メール、フォームなどデジタルでの顧客接点が多いほど、HubSpotのトラッキングや自動化が活きます。

プロセスを定義・自動化する文化

「営業は属人的でいい」という組織よりも、プロセスを仕組み化したい組織のほうがHubSpotの恩恵を受けやすいです。

注意

「合わない」と書いたケースでもHubSpotで解決できる場合はあります。大事なのは、導入前に自社の要件と照らし合わせて検証することです。

HubSpotを始めるなら

HubSpotの導入を検討する際、まず考えるべきは「何を解決したいか」です。ツールの機能から入るのではなく、自社の課題を起点に考えることで、必要なHubやプランが自然と見えてきます。

以下の記事で、導入や運用のポイントを詳しく解説しています。

HubSpot導入で失敗しないために — 導入時のつまずきパターンと成功のポイント
HubSpotの再設計 — 導入後に運用がうまくいかなくなった場合の見直し方
プロパティーの基本知識 — データ設計の基礎
ライフサイクルステージの設計 — リード管理の設計プロセス
営業案件を管理する際の基本知識 — Sales Hubの活用

soma24では、HubSpotの導入検討から運用定着まで、お客様のフェーズに合わせた支援を行っています。お気軽にご相談ください。

HubSpotは万能なツールではありませんが、合う企業にとっては非常に強力なプラットフォームです。この記事が、CRM選定の判断材料の一つになれば幸いです。